Wenn ich Amazon-Accounts auditiere, höre ich fast immer den gleichen Satz: „Unser ACoS liegt bei 25%, ist das gut?“ Meine Antwort: Kommt drauf an. Denn ACoS allein sagt dir weniger, als du denkst.
Was ACoS wirklich misst
ACoS (Advertising Cost of Sale) ist simpel: Werbekosten geteilt durch Werbeumsatz. Wenn du 100€ ausgibst und 400€ darüber einnimmst, liegt dein ACoS bei 25%.
Das Problem: ACoS betrachtet nur den direkt zugeordneten Werbeumsatz. Er ignoriert komplett, was deine Ads für dein organisches Ranking, deine Brand Awareness und deine Gesamtprofitabilität tun.
Warum TACoS die bessere Steuerungsgröße ist
TACoS (Total Advertising Cost of Sale) setzt deine Werbekosten ins Verhältnis zum Gesamtumsatz — also Werbeumsatz plus organischer Umsatz. Und genau hier wird es spannend.
Ein sinkender TACoS bei steigendem Gesamtumsatz bedeutet: Deine Ads bauen organisches Momentum auf. Du wirst weniger abhängig von bezahlter Sichtbarkeit. Das ist das Ziel.
Ein steigender TACoS bei gleichbleibendem Umsatz bedeutet: Du pumpst mehr Geld rein, ohne dass es nachhaltig wirkt. Alarmstufe Orange.
Ein praktisches Beispiel
Brand A hat einen ACoS von 30%. Klingt hoch. Aber ihr TACoS liegt bei 8%, weil 70% ihres Umsatzes organisch kommt. Die Ads finanzieren sich durch den Flywheel-Effekt.
Brand B hat einen ACoS von 18%. Klingt super. Aber ihr TACoS liegt bei 16%, weil fast der gesamte Umsatz über Ads läuft. Schaltest du die Werbung ab, bricht alles zusammen.
Welche Brand steht besser da? Eindeutig Brand A.
Wie du TACoS in der Praxis nutzt
Tracke TACoS wöchentlich auf Account-Ebene und monatlich auf Produktebene. Setze dir TACoS-Ziele statt ACoS-Ziele. Für die meisten Kategorien ist ein TACoS zwischen 5-12% ein gesunder Bereich.
Wenn dein TACoS über 15% liegt, hast du entweder ein Listing-Problem (Conversion Rate zu niedrig) oder ein Strukturproblem (zu viel Budget auf nicht-konvertierenden Keywords).
Fazit
ACoS ist nicht irrelevant — aber er ist ein taktisches Werkzeug, kein strategisches. TACoS gibt dir das Gesamtbild. Und nur mit dem Gesamtbild kannst du fundierte Entscheidungen treffen.
Unsicher, wo du stehst? Lass uns gemeinsam auf deine Zahlen schauen.
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